Giovedì, 19 Luglio 2018

TERRE D’OLTREPÒ - LA VERSA: BIG BEN HA DETTO STOP, ANDREA GIORGI HA UNA STRATEGIA CHIARA E PRECISA

 “Big Ben ha detto stop”, questa è la famosa frase che il compianto Enzo Tortora diceva durante la fortunata trasmissione televisiva, Portobello, andata in onda dal 1977 al 1983. “Big Ben ha detto stop” poco più di 4 mesi orsono, quando Andrea Giorgi ha stravinto le elezioni di “Terre d’Oltrepò”, “Big Ben ha detto stop” quando terminato lo spoglio delle schede, c’è stata una larghissima vittoria della lista Giorgi, questo risultato ha sancito che a guidare “il cantinone” deve essere lui ed i suoi colleghi del consiglio d’amministrazione. Stop alle polemiche pre-elettorali, alle discussioni più  o meno fattive e più o meno strumentali. Essere il presidente di Terre d’Oltrepò , la nave ammiraglia delle cantine oltrepadane, dover gestire La Versa e la sua rinascita, è certamente gratificante, porta o potrebbe portare onore e gloria, certamente porta preoccupazione e duro lavoro ad Andrea Giorgi.

Il mondo del vino oltrepadano, avrebbe ed ha tante domande da porre al “presidente del cantinone”, bisogna dire che con calma e assoluta tranquillità Andrea Giorgi, ha risposto a tutte le nostre domande, senza “scansarne” neanche una. Alla fine dell’intervista abbiamo avuto l’impressione che Giorgi, ha fiducia nelle decisioni che Terre d’Oltrepò ha preso e che prenderà, ha fiducia nel management, è convinto che con il duro lavoro, il futuro di Terre d’Oltrepò e di La Versa sarà migliore. Si potranno fare tante critiche se i risultati non verranno, ma una certezza è palese, la situazione che ha trovato in Terre d’Oltrepò e La Versa, non la ha creata lui, Giorgi sta cercando di portare fuori da acque tumultuose le due corrazzate del vino oltrepadano: Terre d’Oltrepò e La Versa. Se ci riuscirà, l’Oltrepò ringrazierà.

Quali sono le discontinuità più importanti rispetto al passato nella strategia commerciale della cantina Terre d’Oltrepò  e della Cantina La Versa?

«Le discontinuità sono molte. Dobbiamo fare un passo indietro: Terre d’Oltrepò fino al 2015 ha avuto un certo tipo di gestione che ha fatto sì che il nostro core business fosse unicamente o per la maggior parte il vino sfuso. Dopo le vicende del 2015 e il cambio di rotta impresso dal consiglio d’amministrazione di allora di cui ero presidente, siamo giunti alla conclusione che occorreva cambiare la politica aziendale e la politica commerciale andando a rivolgerci verso quei canali a valore aggiunto più alto, ovviamente la bottiglia. Il grande interrogativo che ci siamo posti in questa ottica e  ricordo che in questo momento viviamo un grosso sconvolgimento territoriale per le note vicende giudiziarie, è: cosa sarà Terre d’Oltrepò? Sarà ancora Terre d’Oltrepò? In consiglio di amministrazione stavamo affrontando il problema se cambiare o no il nome di questa cantina. Dopo diverse discussioni su questo aspetto abbiamo deciso di non cambiare il nome, per un motivo fondamentale, per dare al nostro marchio una forte connotazione territoriale e perché non volevamo disconoscere quello che siamo e quello che vogliamo rappresentare e quello che per i numeri rappresentiamo. Volevamo dare un forte messaggio che non da tutti è stato capito e compreso, cioè che Terre d’Oltrepò vuol fare ciò che è nella sua ragione sociale, nel suo nome e cioè esprimere il vino del territorio, quindi cercare una forte connotazione territoriale rispetto ai prodotti che andremo a sviluppare. All’interno di questo progetto commerciale, che da prima è solo istituzionale, si sviluppano altri prodotti e quindi nuove linee con un rinnovo completo di linee ed etichette di Terre d’Oltrepò. In quel momento però ci siamo resi conto che la reputazione persa incideva ed incide molto, avevamo bisogno di un prodotto, di un marchio forte per lanciarci in un certo segmento medio alto del mercato. Attraverso lo svolgersi degli eventi è nata la possibilità di affrontare la scalata a La Versa con un partner commerciale molto importante per noi e quindi abbiamo fatto questa operazione che si inserisce nella politica commerciale di cui abbiamo parlato andando a colmare quella fascia di alta gamma di cui noi avevamo bisogno. Alta gamma che vuol dire nel nostro futuro la valorizzazione di un prodotto del territorio che è Pinot nero, che è Spumante, che è metodo charmant e metodo classico».

Ha senso avere, quindi, lo stesso direttore commerciale per due realtà così diverse?

«La risposta è già nella mia precedente affermazione: per noi Terre d’Oltrepò è una grande famiglia sotto la quale c’è Casteggio, Broni e c’è La Versa. In un’ottica di razionalizzazione e di considerazione di Terre d’Oltrepò come un unicum aziendale, la risposta è sì, ha senso».

Molti spumantisti dell’Oltrepò si sono adirati per il DOCG Oltrepò Pavese metodo classico Pinot nero da voi “confezionato” per la Lebel Eurospin e messo in vendita a meno di 5 euro nel periodo natalizio. La vostra strategia commerciale è quella di conquistare il mercato costando meno oppure questo è un caso isolato dettato dalle contingenze?

«Mi permetto di dire che lei commette un piccolo errore perché non è assolutamente vero che la bottiglia è stata lanciata nel periodo natalizio. L’entrata di Terre d’Oltrepò in Eurospin, con diverse referenze fra cui anche il Metodo Classico, risale all’inizio dell’anno 2017 e quindi arriva in ritardo di qualche mese la sua domanda e arriva in ritardo non per colpa sua, ma perché questa cantina per il tipo di politica commerciale che sta portando avanti in Oltrepò, diversa da quella che è stata la cantina fino ad oggi e che è stato anche l’Oltrepò Pavese fino ad oggi. Quanto lei mi chiede ha creato dei malcontenti strumentali perchè noi abbiamo dei simpatici amici e colleghi che tentano di danneggiarci, “tirando fuori”, vorrei usare un’espressione colorita… in modo strumentale scelte di politica commerciale decontestualizzandole dal più grande contesto commerciale che è Terre d’Oltrepò. Queste sono tutte frecciatine che vanno a colpire Terre d’Oltrepò, ma non leggono il più complesso disegno che sta dietro a tutta la commercializzazione che è molto più grande. Sono politiche strumentali che non hanno la lungimiranza di capire qual è la politica commerciale di Terre d’Oltrepò che è quella di soddisfare tutte le tasche e fornire al consumatore il miglior rapporto qualità prezzo possibile e questo vuol dire che: chi può spendere molto deve poter avere a disposizione quel prodotto lì, ed è quello che noi vogliamo fare con La Versa; chi ha delle possibilità economiche inferiori deve comunque avere un prodotto dotato della sua dignità per il prodotto che va a pagare».

La vostra filosofia, presente e soprattutto futura, è quella di avere qualità e riconoscibilità o quantità? Perché è difficile avere entrambe le cose.

«Vogliamo fare del nostro vino l’autentica espressione dell’Oltrepò, questa è la nostra politica futura, la nostra visione. Crediamo di dover cercare prodotti e canali  che diano maggior valore aggiunto alle nostre produzioni. È un processo che non è lineare a cui si arriva con molto lavoro, con collaborazioni anche territoriali, noi abbiamo una filosofia che è collaborativa con gli altri “attori” fuori da Terre d’Oltrepò. Filosofia che deve portare quel valore aggiunto a tutti coloro che operano in Oltrepò Pavese, per i nostri soci in primis, ma anche per gli altri operatori. Una cosa non esclude l’altra. Sicuramente dobbiamo lavorare ancora molto sia sulla qualità sia sulla riconoscibilità del nostro prodotto, sia sulla reputazione, sia sui messaggi che trasmettiamo all’esterno dell’Oltrepò Pavese sia come Cantina, ma non solo».

Con quale fatturato avete chiuso il 2017?

«Il 2017 è difficile dirlo perché noi non siamo annuali, l’esercizio Terre d’Oltrepò va dal primo di Luglio al 30 di giugno, quindi il fatturato lo vedremo l’anno prossimo. Le posso dire che è notevolmente in aumento e il motivo è che abbiamo avuto minor produzione con una vendemmia più scarsa e quindi i prezzi sono lievitati, a ciò si aggiunge il fatto che stiamo percorrendo la strada di un canale commerciale a più alto valore aggiunto, in poco più di un anno abbiamo raddoppiato il numero di bottiglie e questo ha portato anche ad un incremento del fatturato. Ad oggi non è ancora un dato significativo per la domanda che lei mi ha fatto però è in notevole aumento».

Quante bottiglie producete?

«Ad oggi, secondo l’ultimo dato, siamo ad  oltre le due milioni di bottiglie fra le diverse referenze».

È indubbio che tutto l’Oltrepò grazie al vostro salvataggio ha tirato un sospiro di sollievo, ci sono state polemiche pre e post acquisizione. La direzione della Cantina sociale di Broni come si è sentita accolta dagli ex soci di La Versa?

«Anche qui è un problema più sociale che tecnico, nel senso che Santa Maria della Versa è un territorio martoriato da quelle gestioni che hanno fatto si che molti soci perdessero molti soldi, sia in termini di capitale sociale che di vendemmie non pagate. L’insinuazione al passivo ha fatto si che qualche soldo sarà loro elargito però la perdita è davvero molto importante. L’anno scorso abbiamo avuto un’iniziale diffidenza e quindi non molti soci, quest’anno l’appeal e i contatti sono aumentati e abbiamo molti più ex soci La Versa che chiedono di entrare a far parte della compagine sociale di Terre d’Oltrepò. Come spesso succede in Oltrepò il processo di cambiamento è molto lento e quindi pian piano si stanno avvicinando più soci e questo lascia ben sperare. L’unico vero cambiamento epocale che c’è stato in Oltrepò è sicuramente il cambio gestionale in Terre d’Oltrepò, il resto ha bisogno di macinare un pochino di più».

La Versa è per ora e purtroppo con poche bottiglie posizionata nella fascia media del mercato. Situazione che certamente non è dovuta alla vostra gestione. La vostra strategia commerciale è di mantenere il posizionamento nella fascia media o di portarlo nella fascia alta e quante bottiglie di metodo classico intendete produrre da qui al 2019?

«Parlare di uno storico di La Versa è difficile perché noi siamo arrivati da poco tempo e ci sono tutta una serie di perplessità in merito alla gestione che hanno fatto si che i dati a nostra disposizione sullo storico fossero da noi presi con le pinze. Il nostro posizionamento è medio alto, ad oggi nel punto vendita di La Versa le poche referenze presenti sono spumanti, la nostra intenzione quindi è di andare dal medio all’alto e stiamo operando su quel target. La vendemmia 2017 è stata una vendemmia di prova sotto tanti aspetti sia quantitativi che tecnici, 20 mila quintali di uva trasformata che ovviamente vogliamo aumentare nel corso del 2018 e incrementare sicuramente in modo progressivo lo spumante, sia metodo classico sia charmant, e fare una adeguata programmazione che non abbiamo potuto fare nel 2017. La programmazione che verrà fatta si baserà su una forte connotazione vocativa delle zone e trasformare le partite più pregiate di metodo classico attraverso un‘attenta selezione».

Il metodo classico è un prodotto principalmente per il mercato italiano. L’estero al momento beve Prosecco. Il mercato italiano e l’Italia rivedrà La Versa con gli antichi splendori e se sì come? Riuscirete a competere ai piani del mercato per esempio in concorrenza a Cà del Bosco e Ferrari?

«Io ritengo che dobbiamo confrontarci con tutti e con nessuno, consci del fatto di avere un buonissimo prodotto che non è mai stato valorizzato. Noi vogliamo valorizzarlo al 120% e non sfigurare di fronte ai più grandi player spumantisti e magari fare qualcosa meglio di loro».

L’Oltrepò produce tanto, non molto in bottiglia e all’estero vende poco. I grandi clienti che comprano vino in Oltrepò e poi lo imbottigliano riescono a vendere all’estero. È pensabile che anche l’Oltrepò impari a vendere all’estero e quindi vendere direttamente le bottiglie che produce?

«Noi stiamo già imparando grazie al ricambio generazionale di questo nuovo consiglio di amministrazione. Noi avevamo pochi contatti con l’estero però ad esempio il nostro referente sul territorio statunitense ha avuto nel corso del 2017 un incremento del fatturato del 30%. Si può investire quindi all’estero con un’attenta politica commerciale commettendo il minor numero di errori possibili, è un canale sul quale siamo molto attenti che già ci sta dando delle soddisfazioni in termini di fatturato con prodotti tipici del territorio come Sangue di Giuda, Bonarda, Pinot Grigio».

Nella strategia commerciale per i prodotti della cantina e per il marchio La Versa come e quante bottiglie sono il vostro target da qui al 2020 per l’esportazione?

«Non è facile definire un budget perché stiamo cercando di aprire il numero maggiore di canali e per farlo stiamo facendo dei budget con i nostri agenti sul territorio. Da qui al 2020 nella nostra globalità vogliamo ottenere oltre 5 milioni di bottiglie e quanto più possibile di esportazione. Oggi gli Stati Uniti fanno la parte da leone, dove abbiamo più possibilità di commercializzazione».

Terre d’Oltrepò e il suo rapporto con Cavit: alleanza o sudditanza?

«Questo è un problema del tutto oltrepadano nel senso che le persone hanno difficoltà  a rapportarsi con realtà diverse e lo “straniero” è sempre viso come un conquistatore. Personalmente il rapporto che abbiamo instaurato con Cavit è di grande collaborazione consci del fatto che loro sono una grandissima realtà nel panorama vinicolo nazionale ed internazionale, però noi impariamo molto in fretta».

Una cantina sociale ha dei soci che vanno remunerati: nell’ottica della ricerca della qualità e non della quantità, la vostra proiezione di remunerazione uve delle prossime vendemmie verrà effettuata applicando zonazioni scientifiche o mi passi il termine si butterà “tutto insieme” come molto spesso in Oltrepò si è fatto?

«Qualcuno lo fa ancora di buttare “tutto insieme”, però noi abbiamo assunto in Terre d’Oltrepò in pianta stabile nel nostro organico un agronomo che fra le altre cose si occuperà di mappare nel modo più preciso possibile le vocazionalità delle nostre diverse zone di produzione, in modo da fornire ai nostri tecnici la provenienza e quindi anche la qualità espressa dal terreno dei nostri soci. Insieme a questo vogliamo introdurre un sistema di liquidazione dei prezzi delle uve che tenga conto non solo del parametro zuccherino, ma di altri parametri che l’agronomo e i nostri direttori di produzione stanno valutando proprio in un’ottica di valorizzazione del prodotto a maggior contenuto qualitativo. Questo per due motivi: banalmente di premiare la qualità e spenderla commercialmente, ma anche per ridurre i costi di produzione rispetto al prodotto che viene conferito, il prodotto conferito che ha un più alto tenore qualitativo logicamente ha un minor costo di trasformazione rispetto invece ad un prodotto che qualitativo non è”.

Per molti viticoltori il margine di guadagno è ormai minimo. Quanto pensa di aumentare la remunerazione delle uve la prossima vendemmia e soprattutto pensa di remunerare di più le uva vocate oppure di affidarsi al “prezzo politico”?

«Pagare di più le uve che hanno un profilo qualitativo maggiore rispetto alle altre».

Senza l’uva giusta non si può produrre un buon vino. Non tutte le uve dell’Oltrepò sono “quelle giuste” Nella vostra strategia c’è anche quella di “spingere” i vostri soci a piantare in zone vocate le varietà giuste? Se sì quali ritenete i vitigni da suggerire ai vostri soci per produrre vini di alta qualità e alto valore?

«Il discorso è più complesso primo perché noi dobbiamo raffrontarci con una situazione che c’è oggi, cioè oggi il panorama viticolo di Terre d’Oltrepò è costituito dalle scelte che i nostri viticoltori hanno fatto nel passato. Abbiamo un certo tipo di composizione dal punto di vista varietale e dobbiamo fare due cose: nel primo momento aiutare a scegliere, cosa che stiamo già facendo, in base alla vocazionalità attraverso il servizio di cui le parlavo prima , ma d’altro canto sappiamo che i vigneti non si cambiano dall’oggi al domani e quindi dobbiamo cercare di valorizzare anche il nostro patrimonio. Noi consigliamo attraverso i nostri agronomi l’associazione tra la vocazionalità del terreno e vitigno ma  dall’altro lato dobbiamo valorizzare il prodotto, quindi sicuramente noi puntiamo sul Pinot Nero, sulla Bonarda nel rispetto della vocazionalità, ma sappiamo anche che i nostri soci hanno un’ importante quantità di Riesling che fino ad oggi non è mai stato valorizzato. Noi abbiamo già tentato nell’estate scorsa di fare un progetto di valorizzazione del Riesling a livello territoriale con un nostro progetto presentato in Camera di Commercio, ma le ben note vicende della Camera di Commercio hanno fatto si che questo progetto li si arenasse, ma che continua in Oltrepò. Progetto che sta avendo risultati, perchè tornando a parlare di La Versa, uno degli charmat che stiamo producendo è proprio a base Resling ed è un prodotto che sorprendentemente sta avendo un buon riscontro verso i buyer della grande distribuzione che hanno potuto apprezzarlo. Quindi c’è spazio anche per il Riesling che va presentato come prodotto in un’ottica diversa e fatto conoscere al consumatore, quindi la strategia è in base alla zonazione e alla vocazionalità, aiutare gli agricoltori a scegliere e a valorizzare quello che abbiamo e che non possiamo cambiare».

di Silvia Colombini

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